Comment prospecter : les 5 étapes pour débuter
Vous débutez en prospection B2B et vous ne savez pas par où commencer ? Voici une méthode simple en cinq étapes, applicable dès aujourd'hui.
1. Définir votre profil client idéal (ICP)
Avant de chercher des prospects, posez-vous une question : à qui vendez-vous ? Listez les caractéristiques de vos meilleurs clients — secteur d'activité (code NAF), taille d'entreprise, chiffre d'affaires, zone géographique. Un ICP bien défini vous évite de perdre du temps sur des entreprises qui ne signeront jamais.
2. Construire une liste ciblée
Une fois votre ICP défini, utilisez une base de données qualifiée pour trouver vos prospects. Appliquez vos critères (secteur, effectif, localisation) et passez de millions d'entreprises à une liste de quelques centaines de cibles pertinentes.
3. Enrichir les coordonnées
Une liste sans emails ni numéros de téléphone ne sert à rien. L'enrichissement waterfall interroge plusieurs sources en cascade pour trouver l'email professionnel et le numéro direct du bon décideur. C'est ce qui transforme une liste théorique en outil d'action.
4. Personnaliser votre approche
Un message générique finit à la corbeille. Pour chaque prospect, mentionnez un élément concret : un recrutement récent, une actualité sectorielle ou un besoin identifié. La personnalisation multiplie par 3x les taux de réponse par rapport à un envoi standard.
5. Relancer avec méthode
La majorité des réponses arrivent après la deuxième ou troisième relance. Planifiez un suivi à J+3, J+7 et J+14 avec un angle différent à chaque fois. Le suivi n'est pas du harcèlement : c'est de la persévérance bien dosée.
Application concrète
Exemple concret : Marie débute sa prospection
Marie vient de rejoindre une startup SaaS en tant que commerciale junior. Elle n'a jamais prospecté.
Étape 1 — Elle identifie son ICP avec son manager : PME de 20 à 200 salariés, secteur logistique (codes NAF 49 et 52), basées en Île-de-France.
Étape 2 — Elle lance une recherche sémantique avec ces filtres et obtient 340 entreprises correspondantes.
Étape 3 — Elle enrichit la liste en un clic : 280 emails professionnels et 195 numéros directs de directeurs logistique sont trouvés.
Étape 4 — Pour chaque prospect, elle rédige une accroche mentionnant un défi spécifique du secteur (délais de livraison, optimisation des tournées).
Étape 5 — Elle planifie trois relances par prospect sur deux semaines.
Résultat : dès sa première semaine, Marie décroche 12 rendez-vous qualifiés. Elle a compris comment bâtir une stratégie de prospection reproductible.