Qu'est-ce que le scoring leads ?
Le scoring leads est un processus systématique d'évaluation et de classement des prospects B2B. Chaque lead reçoit un score numérique basé sur deux types de critères :
Critères démographiques (fit)
- Taille de l'entreprise : effectif, chiffre d'affaires
- Secteur d'activité : correspondance avec votre ICP (Ideal Customer Profile)
- Poste du contact : décideur, influenceur, utilisateur
- Localisation géographique : zone de chalandise
Critères comportementaux (engagement)
- Visites sur le site : pages consultées, fréquence
- Interactions email : ouvertures, clics
- Téléchargements : livres blancs, études de cas
- Demandes : démo, devis, contact
Les modèles de scoring
| Modèle | Principe | Avantage |
|---|---|---|
| Scoring manuel | Points attribués par l'équipe commerciale | Simple à mettre en place |
| Scoring prédictif | Algorithmes ML analysant les conversions passées | Plus précis, s'améliore dans le temps |
| Scoring hybride | Combinaison des deux approches | Équilibre entre contrôle et précision |
Bonnes pratiques
- Définir votre ICP avant de construire votre grille de scoring
- Aligner Sales et Marketing sur les seuils de qualification (MQL → SQL)
- Réviser régulièrement les critères selon les données de conversion
- Scorer négativement les signaux de désintérêt (désabonnement, inactivité)
Application concrète
Comment appliquer le scoring leads ?
- Identifiez vos critères : listez les attributs de vos meilleurs clients
- Attribuez des poids : +10 pour un décideur C-level, +5 pour une PME dans votre cible, -5 pour un étudiant
- Définissez des seuils : score > 80 = SQL prêt pour un appel, 50-80 = MQL à nurturer, < 50 = prospect froid
- Automatisez : connectez votre CRM à votre outil de scoring pour un traitement en temps réel
- Mesurez : suivez le taux de conversion par tranche de score pour affiner