Qu'est-ce qu'un fichier prospection ?
Le fichier prospection (ou fichier de prospection commerciale) est l'outil de travail quotidien des équipes commerciales B2B. Il regroupe toutes les informations nécessaires pour identifier, contacter et convertir des prospects.
Les données essentielles d'un fichier prospection
Données entreprise
- Raison sociale et SIREN/SIRET
- Secteur d'activité (code NAF)
- Effectif et chiffre d'affaires
- Adresse et zone géographique
- Date de création
Données contact
- Nom et prénom du décideur
- Fonction et département
- Email professionnel
- Numéro de téléphone direct
- Profil LinkedIn
Sources pour constituer un fichier prospection
| Source | Avantage | Inconvénient |
|---|---|---|
| Données légales (INSEE, Infogreffe) | Fiables et exhaustives | Pas de contacts nominatifs |
| LinkedIn / Sales Navigator | Contacts décideurs | Extraction limitée |
| Bases B2B (Prospkt, Societeinfo) | Données enrichies et prêtes à l'emploi | Coût d'abonnement |
| Salons et événements | Contacts qualifiés | Volume limité |
| Inbound marketing | Leads intentionnistes | Temps de mise en place |
Application concrète
Créer un fichier prospection efficace
- Définissez vos critères de ciblage : secteur, taille, localisation, personas
- Collectez les données : utilisez un outil B2B pour obtenir les entreprises correspondantes
- Enrichissez : complétez les données manquantes (email, téléphone, décideurs)
- Segmentez : créez des listes par persona, secteur ou niveau de maturité
- Nettoyez régulièrement : supprimez les doublons, vérifiez les emails, mettez à jour les postes
- Respectez le RGPD : documentez vos bases légales et offrez un opt-out