SONCAS

SONCAS est une méthode de typologie des motivations d'achat en 6 axes psychologiques (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie), créée en France par Jean-Denis Larradet dans les années 1990. C'est la grille de lecture comportementale la plus enseignée en France.

SONCAS identifie 6 motivations psychologiques d'achat :

  • Sécurité : besoin de garanties, de fiabilité, de réduire les risques (le prospect cherche du rassurant)
  • Orgueil : besoin de reconnaissance, de prestige, de différenciation (le prospect veut briller)
  • Nouveauté : attrait pour l'innovation, l'avant-garde, l'expérimentation (le prospect veut être pionnier)
  • Confort : recherche de simplicité, de gain de temps, d'ergonomie (le prospect veut une vie facile)
  • Argent : sensibilité au prix, au ROI, à l'économie (le prospect optimise le coût)
  • Sympathie : importance de la relation humaine, de la connivence (le prospect achète à des gens, pas à des produits)

La version étendue SONCASE ajoute l'Environnement (sensibilité écologique et RSE), de plus en plus présente dans les achats B2B post-2020.

SONCAS est complémentaire des frameworks de qualification (BANT, MEDDIC) : ces derniers évaluent SI on peut vendre, SONCAS évalue COMMENT pitcher. Un même argumentaire ne fonctionne pas sur un acheteur Sécurité et un acheteur Nouveauté — l'un veut des références clients, l'autre veut être le 1er à essayer.

Application concrète

Quand utiliser SONCAS :

  • Préparation du pitch et de la proposition commerciale
  • Adaptation du discours selon l'interlocuteur (un même compte peut avoir un acheteur Sécurité côté IT et un acheteur Nouveauté côté Marketing)
  • Argumentaire produit : préparer 6 angles selon les profils SONCAS
  • Réponse aux objections : recadrer selon la motivation dominante

Comment détecter le SONCAS d'un prospect :

  • Sécurité : pose des questions sur les certifications, RGPD, références, contrats de SLA. Vocabulaire : 'fiable', 'éprouvé', 'garanti'
  • Orgueil : parle de leadership, d'être 'parmi les premiers', de différenciation marché. Vocabulaire : 'leader', 'premium', 'exclusif'
  • Nouveauté : s'intéresse aux roadmaps, aux features bêta, à l'IA, aux tendances. Vocabulaire : 'innovant', 'disruptif', 'à la pointe'
  • Confort : valorise la simplicité d'usage, l'onboarding, la documentation. Vocabulaire : 'simple', 'rapide', 'sans friction'
  • Argent : compare les prix, demande des remises, calcule le ROI. Vocabulaire : 'rentabilité', 'économies', 'TCO'
  • Sympathie : valorise la relation, demande des points fréquents, parle de confiance. Vocabulaire : 'partenariat', 'proximité', 'accompagnement'

Bonnes pratiques :

  • Identifier le SONCAS dominant de chaque interlocuteur clé en discovery
  • Adapter chaque slide de la proposition commerciale aux 1 à 2 SONCAS dominants du comité d'achat
  • Anticiper les objections selon le profil : un Sécurité va demander des garanties, un Argent va négocier le prix

Comment Prospkt utilise ce concept

Prospkt enrichit chaque prospect avec un faisceau de signaux qui suggèrent son SONCAS dominant : un CTO qui poste sur l'IA générative est probablement Nouveauté, un DAF d'ETI qui benchmark des outils est probablement Argent, un dirigeant qui multiplie les certifications RGPD est probablement Sécurité. Vos commerciaux préparent un pitch ciblé avant l'appel — taux de réponse +30 à 50% sur les premières prises de contact selon nos benchmarks.

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Définitions associées

Buyer Persona

Un buyer persona est un profil semi-fictif qui represente votre client ideal, base sur des donnees reelles et des hypotheses fondees. En B2B, il decrit le decideur type que vous ciblez : son poste, ses responsabilites, ses defis quotidiens, ses objectifs et ses criteres de decision d'achat.

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Comment prospecter

Prospecter, c'est identifier puis contacter des entreprises ou des décideurs qui pourraient avoir besoin de votre produit. En [prospection B2B](/glossaire/prospection-b2b), cela passe par cinq étapes : définir votre client idéal, construire une liste ciblée, enrichir les coordonnées, personnaliser votre message et assurer un suivi régulier. C'est la compétence de base de toute équipe commerciale.

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Cycle de vente

Le cycle de vente designe l'ensemble des etapes par lesquelles passe un prospect entre le premier contact commercial et la signature du contrat. En B2B, ce cycle dure generalement de 1 a 12 mois selon la complexite de l'offre, le nombre de decideurs impliques et le montant de la transaction.

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Qualification Leads

La qualification leads est le processus d'évaluation d'un prospect pour déterminer s'il correspond au profil client idéal et s'il est prêt à avancer dans le cycle de vente. Elle distingue les MQL (Marketing Qualified Leads) des SQL (Sales Qualified Leads).

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Questions fréquentes

SONCAS et SONCASE : quelle différence ?
SONCASE ajoute l'Environnement (sensibilité écologique, RSE, économie circulaire). C'est devenu un critère majeur en B2B post-2020 : 60% des grandes entreprises ont une politique d'achats responsables, et de nombreux appels d'offres exigent un volet RSE. La version SONCASE est aujourd'hui plus pertinente que SONCAS pur.
Un prospect a-t-il un seul SONCAS ou plusieurs ?
Tous les acheteurs ont les 6 motivations, mais 1 ou 2 dominent. L'enjeu est de les identifier en priorité, sans ignorer les autres. Un dirigeant peut être 70% Argent + 20% Orgueil + 10% Sécurité. Un argumentaire qui touche les 2 premiers convertit ; un argumentaire qui ne parle qu'au 3ème échoue.
SONCAS fonctionne-t-il en B2B ou seulement B2C ?
Les deux. Initialement conçu pour le B2C, il s'est imposé en B2B parce qu'au final, ce sont toujours des humains qui décident. En B2B, l'analyse SONCAS s'applique à chaque membre du comité d'achat — un acheteur peut être Sécurité, un utilisateur Confort, un dirigeant Orgueil. L'argumentaire global doit toucher les 3.
Comment combiner SONCAS et MEDDIC ?
MEDDIC qualifie l'opportunité (faut-il y aller ?). SONCAS structure le pitch (comment y aller ?). Les deux se combinent : MEDDIC sur le compte, SONCAS sur chaque interlocuteur clé identifié dans MEDDIC (Economic Buyer, Champion, utilisateurs). C'est la combo la plus utilisée par les équipes enterprise françaises.

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